Comment Gong a aidé Quinyx à opérer sa transformation numérique et son développement rapide

Harmonisation d’une équipe internationale

Quinyx, solution de gestion de la main-d’œuvre, souhaitait faire évoluer ses équipes plus rapidement et obtenir de meilleures informations sur ses deals. Mais avec ses 11 bureaux répartis sur trois continents, la tâche était loin d’être facile. Avec des clients tels que McDonalds, IKEA et Starbucks, les commerciaux avaient besoin d’apprendre rapidement les bonnes méthodes à adopter, et la direction voulait pouvoir élaborer des forecasts avec des données fiables. 

Andreas Sjölund, CRO, a fait appel à Gong pour bénéficier de cette vue d’ensemble. « Avant d’utiliser Gong, nous avions beaucoup de mal à accéder aux bonnes données pour prendre nos décisions », explique-t-il. « Nous cherchions une méthode de succès de conclusion de ventes, et utilisions l’IA pour apprendre ce qui fonctionne vraiment lorsque nous vendons à nos clients et à nos prospects. »

Depuis l’adoption de Gong il y a deux ans, il n’a jamais été aussi facile de prendre des décisions favorables au développement de l’entreprise.

La puissance d’un forecast précis

Parfois, rassembler les données nécessaires pour créer des forecasts efficaces et précis peut prendre des allures de course effrénée. Vous ne devriez pas avoir à chercher où en sont les deals dans le pipeline et où ils sont susceptibles d’aboutir pour prendre les meilleures décisions pour votre entreprise. 

Grâce à Gong, Sjölund et son équipe ont accès à plus de données que jamais, et comprennent mieux où se situent les deals dans le pipeline. « Je peux consulter les deals clés (lire la transcription ou regarder les vidéos) et saisir directement le ton du client, plutôt que d’appeler les commerciaux pour en savoir plus », explique-t-il. 

« En tant que CRO, cela m’aide vraiment à réaliser de meilleurs forecasts, et cela bénéfice à toute l’entreprise. »

Maîtriser le pipeline signifie non seulement comprendre ce qu’il faut changer ou non, mais aussi atteindre ses objectifs de haut niveau. « Ce qui me tient éveillé la nuit, c’est notre croissance », déclare Sjölund. « Nous avons connu une croissance de 50 % d’une année sur l’autre. Désormais, il s’agit donc de savoir comment nous pouvons nous développer, obtenir des deals plus importants, en plus grand nombre et plus rapidement. » Gong a également aidé Quinyx à mettre en œuvre MEDPICC avec succès.

Depuis l’utilisation de Gong, les forecasts indiquent une tendance à la hausse, malgré des conditions de marché difficiles. À une époque où la plupart des entreprises font ce qu’elles peuvent pour résister à la tempête, Quinyx a augmenté le volume de ses deals (valeur annuelle du contrat) de 50 %, un chiffre incroyable, et ses taux de closing de 2 %, ce qui a eu un impact significatif sur ses résultats. 

« Nous avons observé des améliorations considérables après la mise en œuvre de Gong », déclare Sjölund.

Faire entendre la voix du client

En tant qu’entreprise, comprendre véritablement la voix du client est l’une des parties les plus intégrantes des ventes et du marketing. Rien n’est plus clair que le commentaire d’un client, formulé dans ses propres mots. Mais qui a le temps d’écouter des appels de vente toute la journée, surtout lorsque ces appels sont répartis sur trois fuseaux horaires ? 

« Gong nous a permis, à moi et à nos chefs des ventes, de tout savoir sans être obligés de participer à chaque réunion », déclare Sjölund. Et cet avantage de Gong a profité à tous les départements de Quinyx, aidant non seulement l’équipe commerciale, mais aussi l’équipe produits, R&D et marketing. 

« C’est un avantage pour n’importe quel département d’entendre de la part des clients ce qu’ils recherchent », affirme Sjölund. Par exemple, le service marketing peut étudier les tendances des termes utilisés sur les différents marchés, et utiliser ces données pour sa prochaine campagne, et l’équipe produits peut améliorer sa feuille de route. 

Gong aide également l’équipe commerciale de Quinyx à prendre la « voix du client » au pied de la lettre. « Généralement, l’une des principales erreurs que font les commerciaux, c’est de trop parler », déclare Sjölund. « L’une des fonctions de Gong à laquelle je suis quasiment accro, c’est le Deal Overview, qui permet de voir dans quelle mesure votre équipe interagit avec le client, et dans quelle mesure celui-ci interagit avec vous. Cela vous donne un excellent aperçu de votre position dans le cycle du deal, et vous pouvez voir s’il est sur le point d’être conclu ou non. » 

Disposer des ressources nécessaires pour écouter réellement le client, puis pouvoir en partager des échantillons avec tous les départements susceptibles d’en bénéficier, c’est cela, être centré sur le client.

Un onboarding et une acquisition plus faciles

Avec plus de 400 employés au service de 11 000 clients, il y a beaucoup à apprendre lors de l’onboarding chez Quinyx. Sjölund et son équipe considèrent que l’observation d’appels clients réels constitue la clé du succès.  

« Au début, il n’est pas nécessaire d’assister à de nombreuses réunions de vente, mais la meilleure façon d’apprendre est d’écouter ce que disent les clients », dit-il. « Nous avons donc créé différents dossiers dans Gong, dans lesquels nous conservons les appels de vente que nous voulons que les nouveaux employés consultent. Cela nous a vraiment permis de regrouper toutes les réunions avec les clients en un même lieu, et de faciliter la tâche des nouveaux vendeurs lors de leur onboarding. »

Une fois leur onboarding effectué et qu’ils commencent à passer leurs propres appels de vente, Gong participe encore au coaching en donnant à la direction un aperçu du processus d’un vendeur et en facilitant la fourniture de commentaires. « J’utilise Gong tous les matins, sur le chemin du travail ou de la salle de sport, afin de me faire une idée des réunions de la veille », explique Sjölund. « Ensuite, je fournis mes commentaires directement dans l’appel, soit sous forme de notes, soit en utilisant la fonctionnalité microphone. Cela me permet d’avoir une meilleure vision du deal, mais cela aide aussi pour le coaching. » 

Quinyx a acquis deux autres sociétés l’année dernière, ce qui a nécessité non seulement une vague de besoins en matière d’onboarding, mais aussi l’intégration des systèmes et des processus. Lorsque tout est dispersé sur plusieurs plateformes, l’harmonisation prend plus de temps, ce qui freine la croissance. Gong a permis une centralisation de tous les nouveaux employés et processus, tout en minimisant les chevauchements et la confusion.  

« Gong nous a vraiment été d’une grande utilité dans notre transformation numérique », affirme Sjölund. « Tout est réuni en un seul et même endroit, ce qui nous a grandement aidés à transformer notre entreprise plus rapidement. »

Pour assurer une croissance durable, il est essentiel de disposer des bonnes données pour prendre des décisions éclairées. « En obtenant ces informations, je peux les partager avec d’autres parties de l’organisation, ce qui nous permet de conclure nos deals plus rapidement », explique Sjölund. 

Le revenue intelligence aide les équipes en leur fournissant de meilleures données pour leur permettre d’évoluer plus rapidement, tout en donnant à la direction le contrôle nécessaire pour mener le navire dans la bonne direction. « Nous avons désormais le contrôle de nos deals et de nos forecasts, et je sais que la promotion que nous faisons de Quinyx est la bonne. » 

« Gong me permet d’être plus serein. »