So konnte sich Quinyx dank Gong digital wandeln und vergrößern

Ein globales Team auf denselben Stand bringen

Quinyx, ein Anbieter von Personalverwaltungslösungen, wollte sein Team schneller ausbauen und besseren Einblick in die Deals erhalten. Dieses Vorhaben war jedoch angesichts von elf Niederlassungen auf drei Kontinenten durchaus ambitioniert. Das Vertriebsteam musste sich bei Kunden wie McDonalds, IKEA und Starbucks schnell einen Überblick dazu verschaffen, was gut lief und was nicht, und das Management benötigte für seine Prognosen aussagekräftige Daten. 

Der CRO, Andreas Sjölund, stellte diesen Überblick mithilfe von Gong bereit. „Vor der Einführung von Gong hatten wir Schwierigkeiten damit, an die für Entscheidungen benötigten Daten zu gelangen“, so Sjölund. „Wir suchten nach einer Möglichkeit, darzustellen, wie wir erfolgreich verkaufen, und wir wollten unsere Verkaufsgespräche mit Kunden und potenziellen Kunden mithilfe von künstlicher Intelligenz auswerten.“

Seit der Einführung von Gong vor zwei Jahren können richtungsweisende Entscheidungen wesentlich leichter getroffen werden.

Die Vorteile der genauen Prognose

Manchmal erscheint die Suche nach den Daten, die für eine effektive und genaue Prognose erforderlich sind, als aussichtsloses Unterfangen. Dabei sollten Sie nicht den einzelnen Deals in der Pipeline auf den Grund gehen müssen, um ausgehend von Prognosen die besten Entscheidungen für Ihr Unternehmen treffen zu können. 

Dank Gong können Sjölund und sein Team nun mehr Daten als jemals zuvor nutzen und sich einen besseren Überblick über die Deals in der Pipeline verschaffen. „Ich kann mir die wichtigsten Deals ansehen. Dazu schaue ich mir entweder das Transkript oder die Aufzeichnung an. So kann ich den Kunden besser einschätzen und brauche nicht alle Mitglieder des Teams zu fragen, wie die Geschäfte laufen“, führt Sjölund aus. 

„Ich kann als CRO definitiv bessere Prognosen abgeben, und das ist von Vorteil für das gesamte Unternehmen.“

Durch den genauen Blick auf die Pipeline sehen Sie nicht nur, an welchen Stellen Abläufe optimiert werden müssen, sondern können auch übergeordnete Ziele erreichen. „Manchmal lässt mich unser Wachstum nachts nicht schlafen“, fährt Sjölund fort. „Wir wachsen in jedem Jahr um 50 %. Daher geht es darum, schnell größere und mehr Abschlüsse zu erzielen.“ Gong hat Quinyx zudem bei der Einführung von MEDPICC unterstützt.

Seitdem das Unternehmen Gong nutzt, zeigen die Prognosen einen positiven Trend – trotz schwieriger Marktbedingungen. Während die meisten Unternehmen damit beschäftigt sind, die Krise irgendwie zu überstehen, konnte Quinyx sein Geschäft (Jahresvertragswert) um sagenhafte 50 % und seine Erfolgsquote um 2 % ausbauen – mit signifikanten Auswirkungen auf den Umsatz. 

„Die Einführung von Gong hat uns viele Vorteile beschert“, so Sjölund weiter.

Kunden zu Wort kommen lassen

Wenn Unternehmen ihre Kunden wirklich kennen, haben sie einen entscheidenden Vorteil bei Vertrieb und Marketing. Nichts ist aussagekräftiger als das Feedback eines Kunden in seinen eigenen Worten. Aber wer kann den ganzen Tag damit verbringen, sich Vertriebsgespräche anzuhören, insbesondere dann, wenn diese drei Zeitzonen umfassen? 

Sjölund führt aus: „Dank Gong müssen unsere Vertriebsleiter und ich nicht mehr bei jedem Meeting dabei sein.“ Diesen Vorteil von Gong machen sich neben dem Vertriebsteam auch andere Abteilungen bei Quinyx zunutze, zum Beispiel die Produktentwicklung, Forschung und Entwicklung oder die Marketingabteilung. 

„Jede Abteilung profitiert, wenn sie direkt von den Kunden erfährt, was sie sich wünschen“, erklärt Sjölund. So kann die Marketingabteilung ermitteln, welche Wörter in verschiedenen Märkten im Trend liegen, und diese Daten für ihre nächste Kampagne nutzen. Und das Produktteam kann seine Planung verbessern. 

Mithilfe von Gong nimmt das Vertriebsteam von Quinyx die Kunden buchstäblich beim Wort. „Im Vertrieb ist es in der Regel nicht gut, zu viel zu reden“, so Sjölund. „Eine Funktion von Gong, von der ich praktisch nie genug kriege, ist die Übersicht über die Deals. Dort wird veranschaulicht, wie oft das Team mit dem Kunden interagiert und wie häufig der Kunde das Wort ergreift. Das sagt viel über den Stand des Abschlusses aus. Zudem können diese Daten darauf hinweisen, ob der Deal bald abgeschlossen wird oder nicht.“ 

Ein Unternehmen arbeitet erst dann kundenorientiert, wenn es Ressourcen hat, mit denen es die Wünsche von Kunden erfassen und anschließend an die Abteilungen weitergeben kann, die davon potenziell profitieren.

Onboarding und Akquise leicht gemacht

Angesichts von 400 Beschäftigten und 11.000 Kunden müssen Neuzugänge bei Quinyx bei ihrem Onboarding einiges lernen. Sjölund und sein Team sind überzeugt, dass echte Kundengespräche die beste Lernressource sind.  

Er erklärt: „Neue Teammitglieder brauchen am Anfang nicht bei vielen Verkaufsgesprächen dabei zu sein, aber lernen am besten, wenn sie Kunden zuhören. Daher haben wir in Gong unterschiedliche Ordner angelegt, die sich Neuzugänge ansehen sollen. Dadurch konnten wir alle Kundenmeetings zentral archivieren und das Onboarding im Vertriebsteam deutlich vereinfachen.“

Nachdem die neuen Teammitglieder eingearbeitet wurden und schließlich erste eigene Verkaufsgespräche führen, unterstützt Gong das Coaching durch Führungskräfte, indem es den Verkaufsprozess transparent abbildet und es möglich macht, problemlos Feedback zu geben. „Ich höre jeden Morgen auf dem Weg zur Arbeit oder zum Fitnessstudio in Gong rein, um ein Gefühl für die Gespräche vom Vortag zu erhalten“, erzählt Sjölund. Dann gebe ich mithilfe von Notizen oder der Mikrofonfunktion Feedback direkt im Gespräch. Dadurch gewinne ich bessere Einblicke in den Deal und kann gezielter coachen.“ 

Quinyx hat im vergangenen Jahr zwei Unternehmen übernommen. Infolgedessen stieg nicht nur der Bedarf beim Onboarding, sondern auch bei der Integration von Systemen und Prozessen. Wenn sich alles über mehrere Plattformen verteilt, braucht es länger, bis alle auf dem selben Stand sind. Das bremst das Wachstum. Durch die Nutzung von Gong konnten alle übernommenen Beschäftigten und Prozesse zentralisiert werden. Dadurch gab es weniger Überschneidungen und Unklarheiten.  

„Gong hat uns bei der digitalen Transformation enorm geholfen“, so Sjölund „Wir haben den vollständigen Überblick in einer zentralen Oberfläche und konnten daher die Transformation im Unternehmen viel schneller abschließen.“

Um nachhaltig zu wachsen, braucht es die für eine fundierte Entscheidungsfindung richtigen Daten. Sjölund erklärt: „Wenn ich diese Informationen erhalte, kann ich sie an andere Teile des Unternehmens weitergeben, die dabei helfen, schneller den Abschluss zu erzielen.“ 

Durch Revenue Intelligence erhalten Teams aussagekräftigere Daten für ihr Wachstum. Gleichzeitig bieten diese Daten der Führungsetage die nötigen Einblicke, um das Unternehmen sicher zu lenken. „Wir können unsere Deals und Prognosen nun viel besser überblicken, und ich habe Gewissheit, dass wir Quinyx richtig verkaufen. 

Dank Gong kann ich wieder ruhig schlafen.“